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(6)クミタテックが描くこれからのビジネス戦略

このお話は産業機械の部品メーカーであるクミタテック株式会社の営業企画マネジャー溝口慈英(みぞぐち じえい)が営業改革に奮闘する物語である。
「(5)~クミタテックに進むべき一筋の光が見えた~」はこちらからご覧下さい。


JSOLのワークショップ「デのべ場」の開催

多くの課題を抱え悩んでいる溝口は、早速、セミナーで出会ったJSOLの堂島魂(そうる)からの提案を受けた。
それは、JSOLオリジナルのワークショップ「デのべ場」の提案であった。
 
堂島「このデのべ場は、デジタル領域のイノベーションを議論する場を提供するというサービスです。略して、デのべ場という名前なんですね(笑)。」
 
溝口「なかなかおもしろいネーミングですね。デのべ場では、どういったことをやるんですか?」
 
堂島「簡単に言うと、企業のデジタルの度合いを簡単に診断し、業務や課題を数回のワークショップで整理し、デジタル化のメリットや効果を検証するというサービスです。対象範囲としては、マーケティングから営業、アフターというような一連の営業活動を診断していきます。ECをやっているがマーケティングまで効率的にできていなかったり、そもそも情報やデータがきちんと管理できていなかったりと、デジタル化のレベルとやりたいことがあってないことも多く、そのあたりを整理できるサービスですね。最近は積極的なIT活用をしていこうと、非常に多くの引き合いをいただいています。」
 
溝口「弊社も課題がたくさんありますので、ぜひ診断してもらいたいですね。具体的にはどんな感じで進めるんですか?」
 
堂島「弊社のお客様の状況にもよりますが、だいたい4~6回のワークショップを実施いたします。ワークショップの中でヒアリングさせていただき、その内容をまとめながら進めていきます。ヒアリングのポイントとしましては、初回にこれから目指す方針や中計のお話を聞かせてもらい、商品や地域の整理、マーケティングや営業プロセスの状況、販売チャネルといった営業に関わる情報を整理して、最終的にアウトプットとして、こういう方針はいかがでしょうか?とご提案する形になりますね。」
 
溝口「なるほど!ぜひ弊社の課題も整理してもらいたいですね。ただ、弊社では中計や戦略をこれから作っていくところであり、ヒアリングされても回答できないんですが、それでも大丈夫なんでしょうか?現状の課題はいくらでも話せるんですけど・・(笑)」
 
堂島「大丈夫ですよ。課題整理をした上で、デジタル化したらどのようなメリットが出るか?ということが明らかになるので、その情報を参考に方針を作っていくことができます。弊社もそのようなアウトプットからRFPやお客様の中計の資料を作成するご支援もしていますよ。」
 
溝口「どんな形のアウトプットが出たのか、事例を教えていただけたりもするのでしょうか?」
 
堂島「そうですね。似たような製品を扱ってたり、特注品か標準品かなど製品や営業プロセスによって違いはありますが、他社で実施してきたノウハウが弊社にはありますので、事例をベースにしたアドバイスは可能です。例えば、ECやデジマをやっているが、商品マスタや得意先のマスタがバラバラでマスターデータが管理できておらず、業務が分断されているというお客様がいました。その場合はやはり商品や製品の情報や得意先などの顧客情報を一元管理するようなMDMやPIMの導入を最初のステップとして提案し、将来のロードマップを描いたりします。」
 
溝口「ふ~む。よければ一度弊社の現状の課題をお伝えしますので、デのべ場が実施できるかどうかご提案いただけないでしょうか。」
 
堂島「わかりました。では、少しお話を聞かせてください。」
 
こうして溝口は堂島に自社の課題を伝え、JSOLのサービスである「デのべ場」を実施することになった。
その中で、課題の整理と戦略の策定に着手し、クミタテックのビジネスを伸ばす新しい営業戦略を推進していくことになる。
 

一年後の営業改革

一年後・・・。
溝口慈英は、JSOLの堂島魂と一緒に営業改革の戦略をたてた。
 
現在、改革のファーストステップであるプラットフォームの準備と商品情報の統合を推進している。
JSOLのワークショップである「デのべ場」で課題の整理と営業改革の戦略を描き、社内で上申し、溝口のシナリオで進めることになったのだ。
 
将来的には代理店も巻き込んだデジタルプラットフォームを構築し、商品やマーケティング情報を一元管理し、タイムリーに最新の情報を関係者が共有できる仕組みを実現しようと考えている。
単にシステムを構築するだけでなく、そのシステムを活用し、効果を出すところまで溝口と堂島で進めていくことになった。
改革を進める中で営業部門からの反発やお客様とのトラブルなど、課題も増えてくるが、それでもクミタテックにとっては、目指すべき方向が見え、社員が前を向いて仕事ができる環境や風土ができていると溝口は実感している。
 
現在、米国ではBtoBの市場でもECの購入比率が6割となっており、デジタル化が進んでいる。
また、電気自動車の自動運転による自動車業界の変革、生産労働人口の減少など、なんとなくは把握していたが、ここまで目の前に迫ってきている課題であり、各社がその対応を進めていることに驚きを隠せなかった。
 
製造業の各社ではシステムを活用した営業改革、またデジタルチャネルの活用に向けて取り組んでおり、グローバルの競争の中でもデジタル的な取り組みが必須になってきており、クミタテックと同様の課題を抱えている会社の事例もあった。
 
3年後の営業改革を実現したクミタテックの未来を目指して、溝口はこれからも困難に負けず、突き進んでいく。
 

 
溝口慈英の営業奮闘物語は最終回です。最後までお付き合いいただきありがとうございました!
JSOLのワークショップ「デのべ場」に興味を持たれた方は
ぜひJSOLに「お問い合わせ」ください!
 

※この物語はフィクションです。登場する人物・名称等は架空であり、実在のものとは関係ありません。