株式会社JSOL トップページへ

(5)クミタテックに進むべき一筋の光が見えた

このお話は産業機械の部品メーカーであるクミタテック株式会社の営業企画マネジャー溝口慈英(みぞぐち じえい)が営業改革に奮闘する物語である。
「(4)~市場の勢いに追いつけない海外事業部。さらなる課題が慈英を待ち受ける!!~」はこちらからご覧下さい。


一通のDM

クミタテックの課題の整理に苦労をしている溝口のもとに一通のDMが届いた。

「これはなんだろう?」
DMを開封するとそこには「デジタルプラットフォームで営業改革」と書いたチラシが一枚入っていた。
読んでみると、いくつかの会社がBtoB ECやデジタルマーケティング、製造業の営業改革に関する講演をやっているフォーラムのようだ。
「デジタルプラットフォームで営業改革?今のわれわれに必要なアイデアが見つかるかもしれない。ちょっと参加してみよう。」

早速、溝口はDMに記載のサイトにアクセスし、セミナー参加を申し込んだ。

堂島魂(そうる)との出会い

溝口はセミナーで、最近の日本の製造業全体の課題や各社の取組みについて、話を聞いて衝撃を受けた。
その中でもJSOLの堂島魂(そうる)の講演「デジタルプラットフォームで営業改革」は、これからのクミタテックの戦略に大いに役に立つ話であった。

現在、米国ではBtoBの市場でもECの購入比率が6割となっており、デジタル化が進んでいる。
また、電気自動車の自動運転による自動車業界の変革、生産労働人口の減少など、なんとなくは把握していたが、ここまで目の前に迫ってきている課題であり、各社がその対応を進めていることに驚きを隠せなかった。
製造業の各社ではシステムを活用した営業改革、またデジタルチャネルの活用に向けて取り組んでおり、グローバルの競争の中でもデジタル的な取り組みが必須になってきており、クミタテックと同様の課題を抱えている会社の事例もあった。

講演を聞いた後、溝口はすぐに堂島のもとへ名刺交換をしに向かった。

 

クミタテックへの提案

堂島魂は30代半ばで、セミナーでは声がよく通っており、テキパキと仕事をこなしそうな女性だった。
女性にしては身長が高く、溝口と目線が合うとにこやかに応えてくれた。
溝口は名刺を差し出し、会話を始めた。

 

溝口「はじめまして。クミタテックで営業改革に取り組んでいる溝口と申します。」
 
堂島「はじめまして。JSOLの堂島と申します。今日のセミナーのように、製造業向けの営業改革、デジタルビジネスの推進支援をしております。」
 
溝口「本日のセミナーはとても参考になりました。各社も同じような課題で悩んでいることもわかり、取り組み方針も理解できて、参加してとてもよかったです。」
 
堂島「参考になってよかったです!何かご質問とかはありますか?」
 
溝口「ええ。もう少し詳細を伺いたくて、名刺交換しました。よければご質問してもいいですか?」
 
堂島「もちろん。どうぞ。」
 
溝口「弊社では、これからグローバルでのビジネスを強化しないといけないのですが、どこの組織も人不足でデジタル化で効率化できるなら推進したいと考えています。ただ、どこから手をつけてよいかわからず困っています。また、事務手続きが煩雑で無駄な作業を抱えていたり、取引先向けの情報提供もタイムリーにできていないなど、営業に関わる課題が多くあります。正直、整理するのも難しいと考えています。」
 
堂島「なるほど。グローバルのビジネスを強化しようとしている企業によくある課題ですね。」
 
溝口「え?そうなんですか?事例では課題も明確になっており、デジタル戦略も方針がはっきりしていたので、そこはうちの話とは違ってるように聞こえましたけど。」
 
堂島「そうですね。弊社がご支援する前は同じようにいろんな課題がある中でグローバルビジネスを進めないといけない状況で、どう進めてよいかわからないという企業が多かったです。弊社ではその課題の整理を支援して、さらにデジタル化を支援するプラットフォームであるJ-DEPというサービスを提供し、課題解決や企業のビジネスのデジタル化を支援しています。」
 
溝口「J-DEPって何なんですか?」
 
堂島「J-DEPというのは、JSOL Digital Engagement Platformの略で、HybrisというBtoB ECや製品情報管理を提供するシステムをベースに作り上げたプラットフォームです。」
 
溝口「はいぶりす?」
 
堂島「そうです。HybrisというSAP社が提供するパッケージがあり、製品やデジタルコンテンツを一元管理し、製造業でのECを実現できるサービスです。」
 
溝口「なるほど。ただ、われわれはECをやりたいわけではなく、営業の課題解決をしたいんです。」
 
堂島「その考えもわかります。J-DEPでECを実現するのは企業の1つの戦略であり、他の企業ではそもそも代理店や得意先へ提供するデジタルコンテンツが整理されていないという課題を解決するという段階から取り組んでいるところもあります。」
 
溝口「ん?それはうちの課題と全く同じですね。そんなこともできるんですか?」
 
堂島「はい、できます。PIMという商品情報を一元管理する機能もあり、設計データや製品データ、営業用のカタログデータを管理できます。そうすることで情報の管理の手間を省き、タイムリーに代理店へ情報提供することが可能です。」
 
溝口「へー、それはすごいですね。でもシステムを入れるだけで効果が出るもんなんでしょうか?」
 
堂島「効果が出ることもありますが、そこはやはり企業の戦略と現状の課題、今後の取り組むべき方針を見据えて、営業の業務課題を整理し、デジタル化の方針を考えて、システムを導入した方がよいです。システムを入れて終わりではなく、システムをどう活用していくかが重要ですからね。」
 
溝口「そうですね。ただ、そこができなくて悩んでいるんです。何から進めてよいかわからないので困っているんです。」
 
堂島「そういう企業向けに、営業の業務を整理し、デジタル化に向けたワークショップをやってますよ。他の企業様もワークショップからご支援に入っていくことがほとんどです。」
 
溝口「え?どんなワークショップなんですか?」
 
堂島「では、今度ご提案に伺いますよ。」
 
溝口「ありがとうございます!ぜひお話を聞かせてほしいです。」
 

 

デジタル化に向けたワークショップ

溝口慈英は堂島魂のワークショップの提案を聞くことにした。このセミナーを受けて、課題解決とこれからのクミタテックの進むべき道が見えてきた気がした。果たしてどんなワークショップなのか?

今後、クミタテックの戦略に大きな力となる堂島魂の提案を楽しみに待つのであった。

 

「(6)クミタテックが描くこれからのビジネス戦略」へ続く。

※この物語はフィクションです。登場する人物・名称等は架空であり、実在のものとは関係ありません。